前日晚間，vivo在北京發(fā)布了vivo X6和X6 Plus手機。在手機市場(chǎng)被視為血海的當下，vivo和OPPO兩家一直被看做線(xiàn)下渠道成功的范例。vivo公司副總裁兼CMO馮磊在接受南都記者專(zhuān)訪(fǎng)時(shí)表示：“從今年1月至11月底，出貨量將超過(guò)4000萬(wàn)臺，超過(guò)此前預期?！?/span>

線(xiàn)下渠道越來(lái)越被手機廠(chǎng)商重視。此前華為發(fā)布Mate8時(shí)相關(guān)負責人表示明年將重點(diǎn)攻線(xiàn)下渠道。包括小米和魅族等在線(xiàn)下競爭也越來(lái)越激烈。馮磊透露，目前vivo的線(xiàn)上渠道占比約5%，他表示：“將依然在線(xiàn)上線(xiàn)下同時(shí)深耕細作，下個(gè)階段重點(diǎn)之一是提升品牌力，也希望得到一線(xiàn)城市消費者關(guān)注?！?/span>

線(xiàn)下打響“圍剿戰”

之前一加手機CEO劉作虎將手機市場(chǎng)視為“屠宰場(chǎng)”，360董事長(cháng)周鴻祎亦認為“倒閉潮即將開(kāi)始”。不少互聯(lián)網(wǎng)手機品牌也面臨著(zhù)資金鏈斷裂的危險。

在這樣的背景下，不少廠(chǎng)商均宣布攻占線(xiàn)下渠道。華為CEO余承東表示將加大三四線(xiàn)城市的投入，小米也開(kāi)始推出旗艦店，而魅族方面向南都記者表示：“明年將會(huì )加大線(xiàn)下終端投入，投入資源每年以?xún)|來(lái)計算。包括終端建設、終端服務(wù)、終端體驗等方面?！?/span>

諸多品牌的線(xiàn)下圍剿戰，對于過(guò)去長(cháng)于線(xiàn)下渠道的vivo影響幾何？馮磊告訴南都記者：“即便電商平臺崛起的時(shí)候，我們也沒(méi)有把手機行業(yè)看做成線(xiàn)上和線(xiàn)下。像其他的品牌重點(diǎn)發(fā)力線(xiàn)下，當然他們有自己的思考邏輯，從我們來(lái)講，我們從線(xiàn)下出身，只是側重點(diǎn)和戰略不同而已?！彼J為，無(wú)論線(xiàn)上還是線(xiàn)下，提供一致的產(chǎn)品和服務(wù)這是必須的。

此前魅族銷(xiāo)售事業(yè)部總監華海良在慶祝魅族專(zhuān)賣(mài)店突破2000家時(shí)向南都記者分析：“說(shuō)白了線(xiàn)上渠道玩膩了，最終要拼一些實(shí)在的硬實(shí)力。一種模式到另外一種模式需要一個(gè)平衡，vivo和OPPO有，而華為線(xiàn)下渠道因為之前的積累也有希望，魅族在專(zhuān)賣(mài)店分銷(xiāo)上優(yōu)越。線(xiàn)上和線(xiàn)上不是競爭關(guān)系，而是在密切配合?！?/span>

據了解，目前vivo的線(xiàn)上渠道占比約5%，除了官網(wǎng)之外，還有京東、天貓等渠道。

瞄準一線(xiàn)城市和海外

除了線(xiàn)下渠道外，vivo的最大特色之一便是營(yíng)銷(xiāo)。不過(guò)馮磊回應稱(chēng)是“誤讀”。他說(shuō)：“資源有限，所以我們就很聚焦。營(yíng)銷(xiāo)最多也就占到了3分或者4分?！敝坝邢⒎Q(chēng)，vivo花費7億繼續贊助了《快樂(lè )大本營(yíng)》，馮磊首度回應稱(chēng)：“價(jià)格跟價(jià)值是相符的?！?/span>

馮磊介紹：“對于vivo來(lái)說(shuō)，董事會(huì )方面的要求只有三個(gè)，研發(fā)投入、品牌建設以及原材料、庫存等需在一個(gè)月之內。此外，沒(méi)有規模、沒(méi)有盈利，沒(méi)有市場(chǎng)占有率?！?/span>

過(guò)去vivo等手機在二三線(xiàn)城市的占有率更高。馮磊介紹：“目前手機對于消費者而言，不僅是產(chǎn)品，還有品牌以及體驗。希望通過(guò)我們的溝通去跟一線(xiàn)年輕人溝通。這肯定是下個(gè)階段的重點(diǎn)?！?/span>

隨著(zhù)智能手機市場(chǎng)的日漸飽和，很多國產(chǎn)手機廠(chǎng)商紛紛到新興市場(chǎng)發(fā)力。以印度為例，包括了小米、一加、魅族、華為等絕大多數的手機廠(chǎng)商。據了解，2014年，vivo海外市場(chǎng)啟動(dòng)了5個(gè)國家，2015年增加了2個(gè)國家，目前已進(jìn)入印度、馬來(lái)西亞、印尼、菲律賓、越南、泰國、緬甸等國家。

針對國內手機市場(chǎng)進(jìn)軍海外普遍面臨水土不服的癥結，馮磊說(shuō)：“對vivo而言，第一步是要實(shí)現人才的本土化，去招聘當地的工人，并且實(shí)現產(chǎn)品本地化。vivo印度公司的工廠(chǎng)和營(yíng)銷(xiāo)團隊已經(jīng)初具規模，目前還處在學(xué)習和實(shí)踐的第一個(gè)階段?！?/span>