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| 目標管理不只是分解目標！ |
| 瀏覽量：1316次 發(fā)布日期：2019-7-11 9:37:49 |
又到了年中了。開(kāi)始制定各種目標的時(shí)候，什么年度目標、季度目標、月度目標，什么營(yíng)業(yè)額目標、利潤目標，各種個(gè)樣的目標都會(huì )接踵而來(lái)。不過(guò)，這也是沒(méi)有辦法的事情，任何一個(gè)企業(yè)或門(mén)店，都一定需要制定這些目標，否則團隊就沒(méi)有方向感，也失去了各種激勵與副激勵的評估數據。但是，作為店面(各種目標實(shí)現或管理的一線(xiàn)戰場(chǎng))，如果店長(cháng)只知道把公司分配的目標分解給所有組員，那么，結果就已經(jīng)注定，是根本無(wú)法完成目標的。
所以：不要只是分解目標 那么優(yōu)秀的店長(cháng)和糟糕的店長(cháng)在這方面的區別是： 糟糕的店長(cháng)：小張，你這個(gè)月的銷(xiāo)售目標是 20 萬(wàn)，利潤目標是 2 萬(wàn)。 優(yōu)秀的店長(cháng)：小張，你這個(gè)月的銷(xiāo)售目標是 20 萬(wàn)，利潤目標是 2 萬(wàn)。 為了完成以上的目標，根據你以往的銷(xiāo)售轉化率，你需要接待 * 個(gè)顧客，外加電話(huà)聯(lián)系 * 個(gè)老顧客，同時(shí)，借助微信等手段，建議聯(lián)系 * 個(gè)微信客戶(hù)，發(fā)布 * 條有關(guān)我們銷(xiāo)售活動(dòng)的信息等。
作為一個(gè)店長(cháng)，相信你不難看出以上兩者的區別，糟糕的店長(cháng)只是分解目標到員工身上，然后，就沒(méi)有然后了。 但優(yōu)秀的店長(cháng)，不僅把目標分解給員工，讓其了解自己本月的目標外，還會(huì )協(xié)助分析其歷史銷(xiāo)售數據以及轉化率，并根據分析的結果，幫助員工制定一些達成目標的輔助目標，比如需要接待多少顧客，比如撥打多少電話(huà)等等。
這些輔助目標會(huì )讓員工更加清晰地知道具體需要做一些什么樣的動(dòng)作，最終才算完成目標，這對她們來(lái)說(shuō)比知道目標的簡(jiǎn)單數據來(lái)說(shuō)，重要得多。因為，這些輔助目標是直接指導其執行，也可以說(shuō)就是行動(dòng)要點(diǎn)。 當然，根據每個(gè)員工的主動(dòng)性不一樣，另外建議店長(cháng)可以定期找員工一起進(jìn)行一下進(jìn)度分析。比如一周一次，看看她們的目標進(jìn)度(當然包含輔助目標)能否跟得上時(shí)間進(jìn)度，跟不上的是否需要給多一些幫助或輔導。這才是真正優(yōu)秀的店長(cháng)對目標的正確做法。
找到真正的輔助目標 作為門(mén)店的管理人員，相信各位店長(cháng)們都知道真正的輔助目標并不是那么容易找到，比如，你也許根本不知道門(mén)店一個(gè)月到底會(huì )進(jìn)來(lái)多少客戶(hù)，那么只是隨意的根據產(chǎn)品的單件的毛利率來(lái)推算需要員工完成多少單的交易是完全沒(méi)有意義的，因為，也許你讓小張每個(gè)月接待 600 個(gè)客戶(hù)，整個(gè)門(mén)店有 10 個(gè)銷(xiāo)售員工，這就要求所有人這個(gè)月需要接待 6000 個(gè)客戶(hù)。
但是，你的門(mén)店真實(shí)的進(jìn)店客戶(hù)只有 5000 個(gè)，這也就意味著(zhù)你的輔助目標是錯的，是拍腦袋隨便想的，這樣的結果也只有一個(gè)，就是根本完不成目標。同樣，假設你給小張定了 20 萬(wàn)的銷(xiāo)售目標，2 萬(wàn)的毛利目標，這就意味著(zhù)你的產(chǎn)品毛利至少應該是不低于 10% 才算完成。但是，也許你的門(mén)店的真實(shí)毛利率只有5%，這也注定你根本完不成目標。所以，你需要找到真正的輔助目標，并且目標的數值真實(shí)準確的才行。
比如，你需要真正地了解進(jìn)店的客流數量，銷(xiāo)售轉化率，毛利率，撥打電話(huà)的接通率，微信信息的客戶(hù)回復率，每個(gè)不同時(shí)間段的客流量的差異曲線(xiàn)(比如，周一及周末的客流肯定是有區別的，上午和下午的客流也是會(huì )有差別的，節假日和平時(shí)的客流也是有差別的)。
當然，上面的這些輔助目標是比較容易找的，因為它們和銷(xiāo)售目標的關(guān)系是比較直接的。另外，還有一些過(guò)程指標也會(huì )大大地影響輔助目標和銷(xiāo)售目標的完成，比如考勤、培訓出席、輔導次數等等，這就需要店長(cháng)根據自身門(mén)店實(shí)際情況來(lái)關(guān)聯(lián)分析給員工。現在，相信你已經(jīng)完全明白，只是分解目標為什么注定是完不成目標的原因了吧。
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